Статьи

Главная 9 Метка: marketing
Как сделать так, чтобы реклама стала не нужна?

Как сделать так, чтобы реклама стала не нужна?

В начале любого проекта по продвижению мы оцениваем потенциал рынка и строим реалистичный прогноз результатов рекламной кампании. Это позволяет договориться «на берегу» о том, что мы хотим в итоге получить — и избежать недовольства результатами на финальной стадии проекта.

Центр развития речи «Говоруша»

Проект по продвижению центра  развития речи «Говоруша» оказался неожиданно сложным. Прямая реклама занятий и консультаций не давала приемлемой стоимости входящего обращения, к тому же нам приходилось конкурировать с другими центрами, предлагавшими бесплатные консультации логопеда-дефектолога. А мы рекламировали платные.

Чтобы снизить стоимость обращения, мы разработали чат-бот, который «проверял», правильно ли развивается речь ребенка, и предлагал записаться на консультацию логопеда со скидкой 50%. 

Но и он не оправдал наших надежд: на консультации записывались неохотно.

И тогда мы предложили Елене раз в 2 недели проводить бесплатные прямые эфиры для родителей. И она согласилась. Мы согласовали план эфиров, сделали анонс в соцсетях и рассылку в чат-бот — и провели первый прямой эфир.

Количество записей на консультацию Елены в день эфира и после него немного увеличилось. Мы провели второй прямой эфир.

Именно регулярные прямые эфиры позволили центру Елены пережить карантин во время пандемии. И из-за них наше агентство «потеряло» свою работу: через год после первого прямого эфира реклама стала не нужна, а подписчики в группу приходили сами. И сами записывались на консультации и занятия.

В 2021 году открылись ещё 2 детских центра по франшизе, которую разработала Елена — во Всеволожске и Пскове.

В 2022 открылся филиал центра «Говоруша» на севере Санкт-Петербурга (ст. м. Комендантский проспект). А в 2023 году — еще один логопедический кабинет на Петроградской стороне.

Как бизнесу ежегодно расти х2 в доходах?

Как бизнесу ежегодно расти х2 в доходах?

Как кратно расти в доходах бизнесу каждый год? Давайте разбираться.

Есть такая волшебная формула под названием «Формула продаж»:

П = К * Ко * СрЧ * Пп * Р,

Это значит, что объем продаж за период (П) зависит от:

  • Количества привлеченных потенциальных клиентов (К), 
  • Доли оплативших клиентов (Ко), 
  • Среднего чека (СрЧ = Сумма оплат / Количество оплаченных счетов), 
  • Доли повторных оплат за период
  • И все это помножить на рентабельность (то есть %% превышения полученной выручки над затратами).

Очевидно, что каждый из перечисленных показателей можно планировать и считать план/факт на основе реальных полученных данных. Собственно, этим и должен заниматься управленческий учет.

Однако мало кто задумывается, что для того, чтобы увеличить прибыль в 2 раза, нужно всего лишь улучшить каждый из показателей формулы.

Давайте рассмотрим это на примере, взяв конкретные цифры.

Допустим, у нас медицинский центр и мы рассматриваем показатели за 1 месяц:

  • 2000 новых пациентов в месяц записываются на прием (К)
  • Из них Кк=50% (1000 пациентов) приходят в клинику и оплачивают медицинские услуги 
  • Средний чек СрЧ у нас равен 2800 рублей (для расчета среднего чека мы просто берем оборот за месяц и делим на количество оплат).
  • 15%  пациентов, посетивших клинику в течение последних 12 месяцев (то есть 1000*12*15%=1800 пациентов), приходят повторно и оплачивают услуги с тем же средним чеком. Это составляет 180% от числа оплативших новых пациентов в месяц (Пп=180%)
  • А средняя рентабельность нашей клиники известна составляет 15% (Р=15%).

Прибыль в таком случае составит: 

П = 2000 * 50% * 2800 * 180% * 15% = 504 000 руб./мес.

А теперь посчитаем прибыль, увеличив каждый показатель в нашей «волшебной»  формуле на 6%:

П = 2120*53%*2968*190,8%*15,9% = 1 011 699 руб./мес.

Мы увеличили каждый показатель на 6%. А прибыль выросла более чем в 2 раза.

То есть для того, чтобы кратно расти в доходах, необходимо ежегодно увеличивать каждый из перечисленных бизнес-показателей на несколько процентов!

Самое главное: каждый из показателей в данной формуле находится в сфере влияния маркетинга. И есть конкретные маркетинговые приемы, применяя которые, мы можем влиять на те или иные показатели нашего бизнеса.

Но начинать, конечно же, нужно со стратегии и бизнес-целей. Об этом — в следующих статьях.

Волшебное слово «МАРКЕТИНГ»

Волшебное слово «МАРКЕТИНГ»

Русский термин «маркетинг» является калькой с английского «marketing», которое образовано от слова «market» (в данном контексте «market» можно перевести как «рынок сбыта»).

Если мы попытаемся сделать прямой перевод английского термина «marketing» на русский язык, то получим слово «то, что имеет отношение к рынку». Только не к тому, где картошку продают, а в глобальном смысле: месте, где продают и покупают товары или услуги.

Прямой русский перевод, хоть и длинноват, но как-то понятнее иностранных терминов, слыша которые, мы можем только догадываться, что собеседник имеет в виду на самом деле.

Так и со словом «маркетинг»

Даже маркетологи не всегда могут четко и ясно объяснить простому человеку, чем они занимаются. В моей обширной практике что только маркетингом не называли.

Один человек, говоря «маркетинг», подразумевает рекламные баннеры на трассе, другой — таргетированную рекламу, третий считает, что «маркетинг» — это продвижение сайта, а четвертый имеет в виду эдакую машинку для печатания денег ему на карман.

Что имеется в виду?

Ведя обсуждение, мы всегда уточняем, что человек имеет в виду, когда он употребляет иностранные термины, даже если уверены, что смысл этих терминов нам известен.

Сами маркетологи, произнося «маркетинг», обычно подразумевают весь спектр действий, направленных на получение финансовой выгоды от деятельности бизнеса. Маркетинг в широком смысле подразумевает и то, что представляет из себя компания (бренд-платформа), и то, какие товары или услуги и для кого она производит (продуктовый маркетинг), и то, что и как она сообщает о себе и своих продуктах поставщикам и потребителям (коммуникационная стратегия), и то, как она взаимодействует с теми, кто уже является ее клиентами (удержание и возвращение потребителей).

А вот обычные люди, говоря про маркетинг, очень часто имеют в виду только узкий его подраздел, связанный с привлечением клиентов.

К чему это все?

А вот к чему: если вы хотите понять, разбирается ли в маркетинге человек, который называет себя маркетологом, попросите его коротко и понятно объяснить вам, что такое маркетинг. На русском языке. И слушая его ответ, вы сразу увидите, сможет ли он так же понятно объяснить вам, что он собирается делать, продвигая ваш бизнес.

Кайдзен-подход в маркетинге

Кайдзен-подход в маркетинге

Представьте, что вы наняли маркетолога, который не просто выполняет свою работу, а делает ее отлично: продумывает маркетинговые ходы и идеи для продвижения, находит подрядчиков для их воплощения, эффективно управляет найденными подрядчиками, взаимодействует с отделом продаж, и самое главное — приносит прибыль.

Не правда ли, такой сотрудник — просто мечта любого руководителя?

А теперь давайте спустимся с небес на землю… и с горечью вздохнем: такие маркетологи, безусловно, есть, но их так мало, что ценятся они буквально на вес золота. И работают они за огромные зарплаты с бонусами, о которых мы с вами как руководители малого бизнеса можем только мечтать.

Но есть и хорошая новость: при правильном подходе к маркетингу и продажам даже в малом бизнесе с небольшими бюджетами и самыми что ни на есть средними сотрудниками возможно получать отличные результаты, — и зарабатывать больше. А самое главное — регулярно, а не от случая к случаю.

Кайдзен-подход в маркетинге

Правильный подход — это системный подход, то есть подход, основанный на перечне действий, которые выполняются не от случая к случаю, а систематически. И действия эти выполняют самые обычные сотрудники с зарплатой 40-60 тысяч рублей в месяц или самые обычные подрядчики, которых пруд-пруди. Но у них есть четкое понимание, что, когда и как нужно делать и какие результаты должны быть на выходе.

Собственно, предсказуемость результата и есть главное отличие системного подхода в маркетинге от инструментального (основанного не на системе слаженных действий, а на применении отдельных инструментов продвижения).

«Ну хорошо, а причем тут Кайдзен в маркетинге?» — спросите вы. А вот Кайдзен — это как раз главная «фишка», позволяющая внедрить системный подход к маркетингу в бизнесе любого масштаба при помощи методологии «маленьких шагов».

Об этом подробнее — в следующих публикациях.