Если вы еще не знакомы с традиционной моделью маркетинговой воронки, стоит узнать об этом. Хотя в идеальном мире мы бы хотели, чтобы у нас был бы цилиндр, а не воронка: каждый, кто слышал о нас, в конечном итоге что-то у нас купил. К сожалению, в идеальном мире это просто не так.
Идея воронки заключается в том, что пул потенциальных клиентов становится все меньше и меньше по мере продвижения к покупке. Простейшая маркетинговая воронка (которую иногда еще называют воронкой продаж) выглядит примерно так:
Вернее, так она выглядела еще всего 2-3 года назад для проектов, работающих на территории России. Но за последние 2 года кардинально изменилось поведение Интернет-пользователей.
Пандемия 2020 года оказала влияние на рынок и поведение пользователей Интернет. Сегодня заказ доставки еды из ресторана и покупки онлайн уже не просто тренд, а норма жизни для большинства из нас, включая людей возрастной категории 55+. В 2020 году, несмотря на снижение инвестиций в рекламу, объем Интернет-рекламы в России вырос на 10%, оставив далеко позади все другие рекламные каналы:
В 2021-2023 годах этот растущий тренд сохранился и, скорее всего, продолжится на протяжении ближайших лет. А это значит, что конкуренция за внимание потенциальных покупателей в Интернет неумолимо растет. Растут и ставки, которые готовы платить рекламодатели за получение звонков и заявок от потенциальных покупателей.
А что покупатели? А покупатели, в свою очередь, стали хуже реагировать на стандартную Интернет-рекламу. При покупке они все меньше ориентируются на приверженность бренду и все больше — на опыт взаимодействия с компанией-продавцом. Другими словами, покупают не у тех, кто больше всего «на слуху», а у тех, с кем приятно иметь дело.
А еще они моментально забывают о том, что 5 минут назад увидели ваше рекламное объявление, перешли на ваш сайт и даже что-то на нем изучали. Так что, если вы позвоните им не через пару минут после того, как они оставили заявку на вашем сайте, а через полчаса, 15% из них точно не вспомнят о том, что они там делали.
В таких, поистине «военных» условиях, шансы на успех имеют 2 категории рекламодателей:
Те, кто располагает миллионными рекламными бюджетами
Умные и предусмотрительные
И я полагаю, что, раз вы читаете эту длинную занудную статью, вы относитесь ко второй категории.
И вы, наверное, спросите: «А причем тут воронка маркетинга?». А вот причем:
Как должен выглядеть процесс привлечения клиентов в ваш бизнес, когда вокруг него «толпятся» тысячи ваших конкурентов со стандартными однотипными предложениями:
Мы 20 лет работаем на рынке!
Оформи заказ сегодня — и получи скидку 10%!
Обувница в подарок!
и так далее?
Правильно! Процесс привлечения должен выглядеть интересным! Захватывающим! Таинственным! Увлекательным! И поможет нам в этом старая маркетинговая уловка, называемая…
Лид-магнит
Задача лид-магнита — привлечь клиента в обмен на что-то ценное для него.
При этом важно учесть 2 вещи:
Получая лид-магнит, человек должен отфильтровать сам себя как ваш целевой клиент. Например, PDF-руководство «7 советов при болях в спине» не будут скачивать те, у кого спина не болит.
Вы должны получить контактные данные потенциального клиента в обмен на ваш лид магнит. То есть не просто дать ссылку на скачивание в рекламе, а сделать форму с призывом: «Напишите ваш номер телефона, и мы вышлем руководство в Whatsapp».
Показатель, на который влияет лид-магнит в нашей формуле продаж, — это количество входящих обращений. Очевидно, что людей, которые захотят получить лид-магнит бесплатно, значительно больше, чем тех, кто оформит заказ или позвонит в отдел продаж.
Очевидно также, что эти потенциальные клиенты менее готовы к покупке, чем те, кто позвонил или оформил заказ. Но и обойдутся они вам раз в 10 дешевле. И самое главное — они уже что-то знают о вас, потому что получили ваше руководство. А для того, чтобы они продолжили свой «путь» по вашей маркетинговой воронке, после получения лид-магнита вам следует предложить им…
Недорогой вводный продукт
Этот продукт еще иногда называют «трипваер». Дословно, в переводе на русский язык, «трипваер» — это ловушка-растяжка. Цинично, не правда ли? Обычно для трипваера выбирают что-то дешевое, но привлекательное. Это небольшой предмет, о который «спотыкается» потенциальный покупатель для того, чтобы упасть глубже в вашу маркетинговую воронку — ближе к покупке основного товара.
Если продолжить пример с болями в спине, то трипваером в этом случае может выступать, например, онлайн-консультация врача-невролога или МРТ со скидкой 50% и более. Да, первую продажу вы, возможно, сделаете себе в убыток, но поверьте — шансы продать основной продукт в этом случае гораздо выше!
Важно! Эта первая покупка должна быть максимально легкой для принятия решения и недорогой.
Коэффициент, на который влияет этот элемент воронки: % конверсии в продажи трипваера. А в конечном счете он позволит нам увеличить продажи вашего основного продукта или услуги.
А дальше начинается самое интересное…
Покупка основного продукта или услуги
После того, как ваш новый клиент воспользовался трипваером: например, сделал МРТ или получил консультацию невролога, — он уже гораздо более готов к покупке основного продукта (курса лечения), чем в тот момент, когда впервые попал на ваш сайт, перейдя по ссылке в рекламном объявлении. Даже в том случае, когда стоимость у вас выше, чем у ваших конкурентов. Именно на этом шаге вы зарабатываете основную прибыль.
Параметры формулы продаж, на которые влияет этот шаг: количество продаж основного продукта и средний чек.
Но это еще не все. Далее следует четвертый шаг нашей воронки…
Максимизаторы прибыли (допродажи)
Когда клиент уже принял решение купить ваш продукт, — самое время предложить ему дополнительные опции. Это может быть более дорогая «комплектация» вашего основного продукта или же другие продукты, которые отлично дополнят покупку.
И влияет этот шаг, конечно же, на средний чек.
И наконец, пятый элемент…
Повторные продажи
Продав однажды человеку ваш продукт или услугу, важно не забывать постоянно контактировать с ним. И продавать ему снова и снова. Предложить купить другие ваши услуги или продукты. Позаботиться о том, чтобы у него остались приятные воспоминания о вас, — и он захотел вернуться. А если он остался чем-то недоволен, сгладить это неприятное ощущение за счет теплого человеческого отношения, подарка или бонуса.
Параметр, на который влияет этот показатель: количество повторных продаж.
Таким образом, наша воронка маркетинга и продаж 2022 будет выглядеть несколько сложнее, чем представленная в начале этой статьи.
Брендинг одинаково важен как для малого, так и для крупного бизнеса. Многие владельцы бизнеса считают, что брендинг — это просто логотип, и как следствие, не придают особого значения восприятию бренда.
Они даже не осознают, что многие успешные бренды стали успешными в том числе благодаря эффективному брендингу. Между тем, хороший бренд способен обеспечить яркую индивидуальность, запоминаемость и другие отличительные черты, которые являются решающими факторами, чтобы выделиться из толпы.
В условиях, когда миллионы, если не миллиарды предприятий пытаются сделать себе имя, наличие сильного бренда стало решающим фактором, позволяющим компаниям отличаться от своих конкурентов.
Следуя этим советам, вы можете сделать так, чтобы ваши клиенты за считанные секунды в реальном времени могли понять, что вы им предлагаете как бренд:
Сосредоточьтесь на создании индивидуальности бренда, а не только на узнаваемости имени
Конечно, вы хотите, чтобы потенциальные клиенты помнили, кто вы. Однако, они нужны вам, чтобы вы могли для них что-то сделать: продать необходимые им товары или оказать услуги, — и получить за это денежное вознаграждение. Поэтому сосредоточьте все свои коммуникации на том, чтобы сделать эти преимущества заметными для ваших клиентов. С творческой точки зрения ваша реклама может быть нестандартной. Но стратегически она должна быть нацелена на те цели, которые вы ставите перед вашим брендом. Иначе вы просто создаете некие рекламные кампании, но не продвигаете бренд.
Не путайте фирменный стиль и восприятие бренда
Многие компании думают, что задача создания бренда начинается и заканчивается руководством по корпоративным стандартам. Они выбирают цвета компании, стандартизируют макеты и пишут правила использования логотипа. Все эти действия, безусловно, необходимы. Просто их недостаточно, чтобы обеспечить восприятие бренда и единые коммуникации во всех каналах продвижения.
Наличие маркетинговой стратегии
Часто компании приходят к идеям продвижения себя и создания фирменного стиля, но не имеют ни ресурсов, ни плана относительно того, как они доберутся до своей аудитории и что ей будут транслировать. Ваша стратегия брендинга будет работать только в том случае, если у вас должен есть хорошо продуманный маркетинговый план.
Создайте уникальное ценностное предложение
Уникальное ценностное предложение — это то, что отличает вас от конкурентов. Оно представляет собой комбинацию утверждений, которые описывают ваш бизнес таким образом, чтобы клиенты захотели взаимодействовать именно с вами и покупать у вас. Создание запоминающегося бренда требует последовательного использования шрифта, цвета, изображений и языка, но оно того стоит. Когда потребители мгновенно узнают, кто вы и что вы транслируете, взглянув на логотип, вы становитесь больше, чем просто имя, символ и уникальный запоминающийся опыт, который вы предоставляете своим клиентам.
Важно обеспечить такое восприятие бренда, чтобы ваши клиенты за считанные секунды в реальном времени смогли понять, что вы им предлагаете как бренд.
В начале любого проекта по продвижению мы оцениваем потенциал рынка и строим реалистичный прогноз результатов рекламной кампании. Это позволяет договориться «на берегу» о том, что мы хотим в итоге получить — и избежать недовольства результатами на финальной стадии проекта.
Проект по продвижению центра развития речи «Говоруша» оказался неожиданно сложным. Прямая реклама занятий и консультаций не давала приемлемой стоимости входящего обращения, к тому же нам приходилось конкурировать с другими центрами, предлагавшими бесплатные консультации логопеда-дефектолога. А мы рекламировали платные.
Чтобы снизить стоимость обращения, мы разработали чат-бот, который «проверял», правильно ли развивается речь ребенка, и предлагал записаться на консультацию логопеда со скидкой 50%.
Но и он не оправдал наших надежд: на консультации записывались неохотно.
И тогда мы предложили Елене раз в 2 недели проводить бесплатные прямые эфиры для родителей. И она согласилась. Мы согласовали план эфиров, сделали анонс в соцсетях и рассылку в чат-бот — и провели первый прямой эфир.
Количество записей на консультацию Елены в день эфира и после него немного увеличилось. Мы провели второй прямой эфир.
Именно регулярные прямые эфиры позволили центру Елены пережить карантин во время пандемии. И из-за них наше агентство «потеряло» свою работу: через год после первого прямого эфира реклама стала не нужна, а подписчики в группу приходили сами. И сами записывались на консультации и занятия.
В 2021 году открылись ещё 2 детских центра по франшизе, которую разработала Елена — во Всеволожске и Пскове.
В 2022 открылся филиал центра «Говоруша» на севере Санкт-Петербурга (ст. м. Комендантский проспект). А в 2023 году — еще один логопедический кабинет на Петроградской стороне.
Фраза «Кризис — время возможностей» уже навязла в зубах. У нас в России каждые 10 лет кризисы, мы уже привыкли. И хотя сейчас во всем мире происходит какой-то треш, возможности развивать бизнес в России все еще есть, и в этой статье мы хотим обратить ваше внимание на одну из них. Речь пойдет об органическом продвижении бизнеса услуг через видео на Youtube.
C марта 2022 года Google приостановил видеорекламу и монетизацию видеороликов для российских авторов на Youtube. В результате многие блогеры прекратили размещать контент, конкуренция в российском сегменте Youtube стала значительно ниже, а продвижение Ютуб-видео непрофессиональных авторов стало проще.
Так, Youtube-канал для строительной компании из Санкт-Петербурга, получил рост количества просмотров видео в 100 раз, увеличение продаж в 2,5 раза всего за 3 месяца после запуска. Помимо Youtube в этом проекте мы используем еще Яндекс.Дзен и контекстную рекламу. Отметим, что ведущая Youtube-канала не является профессиональным видеоблогером.
Так что если вы все еще думаете: заходить или не заходить в вмдеомаркетинг, — заходите!
Что нужно сделать, чтобы ваши видеоролики увидело больше зрителей?
Эти 7 правил помогут вам запустить продвижение на Youtube и начать получать больше просмотров и подписчиков:
1. Определитесь с позиционированием вашего канала. О чем и для кого вы будете говорить? Какой формат видео предпочитает ваша аудитория: полезные советы, обзоры, кейсы, интересные истории, что-то еще? Какой длины будут ваши видео? Как часто вы их будете размещать?
2. Напишите интересное описание вашего канала. Пишите так, чтобы из описания канала сразу было понятно, кто вы, чем занимаетесь и что предлагаете.
3. Называйте ваши видео с учетом поисковых запросов и интересов ваших потенциальных клиентов. Заголовки видео очень важны для привлечения внимания и увеличения количества просмотров. Убедитесь, что оно четкое, лаконичное и дает представление о том, о чем видео. Не бойтесь использовать кликбейтные заголовки, но делайте это с умом.
4. Изображение миниатюры видео также очень важно для привлечения внимания. Выберите яркое и привлекающее внимание изображение и убедитесь, что оно хорошо отражает содержание вашего видео. Нами проверено: фото с людьми привлекают больше внимания!
5. Добавляйте призывы и текстовые описания к вашим видео. Предлагайте подписаться на ваш канал, перейти на сайт, оставить заявку. Обязательно объясняйте, почему это важно сделать!
6. Размещайте ролики регулярно, например, раз в неделю или раз в 2 недели. Регулярное добавление видео способствует продвижению вашего канала алгоритмами Youtube и приучает ваших подписчиков ждать ваши новые выпуски.
7. Не забудьте оптимизировать теги. Используйте ключевые слова, которые описывают содержание вашего видео, и обязательно включите их в заголовок и описание вашего видео. Это поможет алгоритму Youtube чаще находить ваши видео. ⠀ Эти простые рекомендации помогут вам запустить эффективное продвижение на Youtube для вашего бизнеса, получать больше просмотров видео и увеличивать выручку бизнеса в сегодняшних реалиях.
Самый главный тренд на сегодняшний день состоит в том, что для того, чтобы у вас покупали, нужно проявлять себя в медиапространстве: вести блог, писать в соцсетях, проводить прямые эфиры, снимать видео — и так далее.
Если бизнес этого не делает, он неизбежно переплачивает за потенциальных покупателей, потому что люди так устроены: мы охотнее покупаем у людей, которых мы знаем (или нам кажется, что мы их знаем).
Если говорить именно о трендах 2024 года в продвижении, то это, безусловно, видеоконтент.
Нужно учиться интересно и коротко говорить о важных для вас вещах, доносить смыслы за 30-60 секундный ролик.
Нужно общаться со своими подписчиками, проводя прямые эфиры, вебинары, он-лайн трансляции.
И еще — нужно выглядеть человеком.
Скучного и занудного экспертного контента сейчас навалом. Люди читают и смотрят тех авторов, которые рассказывают о себе: делятся событиями своей жизни, своими сомнениями, показывают, что они тоже несовершенны, спрашивают совета у своих подписчиков.
Как выиграть конкуренцию за счет создания яркого запоминающегося бренда, способного не просто оправдывать, но и превосходить ожидания ваших клиентов? Именно с этой темой Анна Волгина — основатель диджитал-бюро «Медиалаб Про» приняла участие федеральной образовательной программе для творческих предпринимателей К.О.Д. (Креативный образовательный десант) .
К.О.Д. представляет собой первый всероссийский кастинг креативных проектов, совмещенный с образовательной программой для креативных предпринимателей. Кастинг направлен на выявление талантливых авторов проектов из регионов. В каждом городе было отобрано 50 финалистов, которые приняли участие в очном этапе программы. Специально для проекта была разработана уникальная образовательная программа, ориентированная на актуальные темы для развития креативных предпринимателей: информационные технологии, дизайн и право. В программе приняли участие 12 федеральных и 29 региональных экспертов.
Наиболее яркие проекты, ставшие финалистами конкурса, связаны с региональным культурным кодом или используют особенности и фольклорных персонажей региона или города. Например, один из участников из Перми зарегистрировал фразу «Счастье не за горами» в качестве товарного знака, — и успешно продвигает свою малую родину через выпуск одежды и аксессуаров.
Мероприятие федерального уровня проходило в восьми городах России. На конкурс было подано 3243 заявки по направлениям: образование, дизайн, урбанистика, кинопроизводство, медиа, журналистика, музыка, саунд-дизайн, народные промыслы и другие. Наибольшее количество заявок представлено из городов Тула, Сочи, Новосибирск и Владикавказ. Образовательную программу, посвященную новым технологиям в креативных индустриях, посмотрели очно и онлайн более 53,3 тысяч человек. В личных кабинетах финалистов программы останутся записи 18 лекций с методическими материалами.
